ارزش طول عمر مشتری چیست ( فرمول محاسبه )
در دنیای رقابتی کسب‌وکار امروز، داشتن یک مشتری وفادار می‌تواند تفاوت زیادی در موفقیت یک برند ایجاد کند. یکی از مفاهیم کلیدی که در این راستا اهمیت زیادی دارد، ارزش طول عمر مشتری است. ارزش طول عمر مشتری چیست؟
به عبارت ساده، این مفهوم به مجموع درآمدی اشاره دارد که یک مشتری در طول مدت زمانی که با کسب‌وکار شما در ارتباط است، برای شما به ارمغان می‌آورد.
این شاخص نه‌تنها کمک می‌کند تا مشتریان را بهتر درک کنید، بلکه به شما امکان می‌دهد استراتژی‌هایی برای حفظ و افزایش وفاداری آنها طراحی کنید.
با بخش دیجیتال مارکتینگ از مجله اینترنتی باحال مگ همراه باشید.
ارزش طول عمر مشتری چیست؟
ارزش طول عمر مشتری یا CLV مخفف (Customer Lifetime Value) به معنای سود و ارزشی است که یک مشتری در طول همکاری و خرید از شما برای آن ایجاد می‌کند. واژه دیگری که معادل CLV به کار می‌رود، LTV مخفف (Life Time Value) است که به همان معنا و مفهوم اشاره دارد.
با استفاده از فرمول محاسبه ارزش طول عمر مشتری، می‌توانید تخمینی از میزان سودآوری هر مشتری برای کسب‌وکار خود به دست آورید.
هرچند که CLV تنها یکی از بخش‌های محاسبات پیچیده کسب‌وکارهاست، اما اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما می‌گذارد. این اطلاعات می‌تواند در تصمیم‌گیری‌های آینده، تغییر استراتژی‌ها و بهبود روش‌های بازاریابی کسب‌وکار شما تأثیر قابل‌توجهی داشته باشد.
محاسبه ارزش طول عمر مشتری چه اهمیتی دارد؟
محاسبه ارزش طول عمر مشتری تنها مرحله پایانی نیست، بلکه آغاز فرایندی مهم است. پس از محاسبه این مقدار، تحلیل و تفسیر آن به شما این امکان را می‌دهد که درآمد آینده کسب‌وکار خود را به طور تقریبی پیش‌بینی کرده و میزان موفقیت آن در بلندمدت را ارزیابی کنید.
CLV به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از پتانسیل هر مشتری در کسب‌وکار خود داشته باشید و بتوانید استراتژی‌هایی متناسب با این انتظارها تدوین کنید.
مزایای محاسبه ارزش طول عمر مشتری
در پاسخ به پرسش ارزش طول عمر مشتری چیست؟ می‌تواند مزایای زیادی برای کسب‌وکار شما داشته باشد که در ادامه به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:
شناسایی محبوبیت محصولات
محاسبه CLV کمک می‌کند تا میزان محبوبیت محصولات خود را بسنجید و ببینید که مشتریان چگونه با برند شما ارتباط برقرار می‌کنند. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید تصمیمات بهتری در خصوص سرمایه‌گذاری روی محصولات خاص و تغییر استراتژی‌های تبلیغاتی خود اتخاذ کنید.
شناسایی مشتریان ارزشمند
مشتریانی که ارزش طول عمر بیشتری دارند، از ارزشمندترین مشتریان شما هستند. شناسایی این دسته از مشتریان به شما کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی‌هایی برای جذب افراد مشابه داشته باشید و هزینه‌های تبلیغات برای جذب مشتریان سودآور را کاهش دهید.
افزایش وفاداری مشتریان
یکی از اهداف مهم هر کسب‌وکاری، افزایش وفاداری مشتریان است. محاسبه طول عمر مشتری به شما کمک می‌کند تا مشتریان وفادارتر را شناسایی کرده و برنامه‌های وفادارسازی خود را به‌تناسب رفتار و شخصیت آنها بهبود دهید.
شناسایی نقاط زیان‌ده
تحلیل CLV به شما این امکان را می‌دهد که نقاط زیان‌ده در کسب‌وکار خود را شناسایی کنید و جلوی ضرر بیشتر را بگیرید.
بهینه‌سازی تخصیص منابع
با محاسبه CLV، می‌توانید منابع خود را به‌طور بهینه تخصیص دهید و برای حفظ و رشد کسب‌وکار خود منابع بیشتری در اختیار داشته باشید.
انواع CLV و نحوه محاسبه ارزش طول عمر مشتری چیست؟
بسیاری از مدیران و صاحبان کسب‌وکار سوال می‌کنند که آیا ارزش طول عمر مشتری قابل‌اندازه‌گیری است؟ پاسخ قطعاً بله است اما باید بدانید که فرمول ثابتی برای محاسبه CLV وجود ندارد و روش‌های مختلفی برای این کار پیشنهاد شده است.
در این بخش، به مهم‌ترین روش‌ها، از ساده‌ترین تا پیچیده‌ترین، خواهیم پرداخت:
1. ساده‌ترین و ابتدایی‌ترین روش محاسبه :CLV
در این روش، کافی است که اختلاف میان هزینه‌هایی که یک مشتری برای کسب‌وکار شما می‌کند و هزینه‌های جذب آن مشتری را محاسبه کنید تا به اهمیت ارزش طول عمر مشتری چیست؟ پی ببرید.
برای مثال، اگر برای جذب یک مشتری 800,000 تومان هزینه کرده‌اید (که به آن CAC یا هزینه جذب مشتری می‌گویند) و آن مشتری 1,700,000 تومان در کسب‌وکار شما هزینه کرده است، مقدار CLV برابر با 900,000 تومان خواهد بود.
البته این روش بسیار ساده و ناقص است، زیرا اطلاعات کمی در اختیار ما قرار می‌دهد و بیشتر جنبه‌ی کلی دارد.
2.روش تاریخی محاسبه CLV، مبتنی بر سود ناخالص
روش تاریخی یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری است که برای انجام آن نیاز به داده‌های خریدهای گذشته مشتریان داریم.
برای مثال، فرض کنید کسب‌وکار شما در سه ماه گذشته، 20 مشتری داشته است و مجموع سود ناخالص حاصل از خرید این مشتریان به 25 میلیون تومان رسیده است.
برای محاسبه میانگین سود هر مشتری، باید مجموع سود را بر تعداد مشتریان تقسیم کرده و سپس میزان تقریبی سود هر مشتری در یک سال (12 ماه) را محاسبه کنیم. در این مثال، میانگین سود هر مشتری در این مدت، 5 میلیون تومان خواهد بود.
همچنین، این محاسبات را می‌توان برای گروه‌های مختلف مشتریان با ویژگی‌های مشترک انجام داد.
به‌عنوان‌مثال، می‌توان ارزش طول عمر مشتری را برای مشتریانی که در زمستان خرید کرده‌اند محاسبه کرده و آن را با مشتریانی که در بهار خرید کرده‌اند مقایسه نمود. این مقایسه می‌تواند به شناسایی ماه‌های رکود کسب‌وکار کمک کرده و راه‌حل‌هایی برای افزایش فروش در این ماه‌ها پیدا کنید.
3.روش پیش‌بینی محاسبه CLV
در این روش، برای پیش‌بینی ارزش طول عمر مشتری، از داده‌های خرید و رفتار گذشته مشتریان استفاده می‌شود. این پیش‌بینی در محاسبه ارزش طول عمر مشتری چیست؟ به چند متغیر مهم نیاز دارد:
میانگین تعداد تراکنش‌ها
(T) ابتدا تعداد کل تراکنش‌ها در مدت زمان مشخص (مثلاً 6 ماه) را محاسبه کرده و سپس میانگین آن را محاسبه می‌کنیم. به‌عنوان مثال، اگر مشتری 120 تراکنش در 6 ماه انجام داده باشد، میانگین 20 تراکنش در هر ماه خواهد بود.
میانگین درآمد حاصل از هر تراکنش
(AON) درآمد کل مشتری را بر تعداد تراکنش‌ها تقسیم می‌کنیم. برای مثال، اگر مشتری 8 میلیون تومان در ماه خرج کند و تعداد تراکنش‌ها 20 باشد، میانگین درآمد از هر تراکنش 400 هزار تومان خواهد بود.
درصد میانگین حاشیه ناخالص
(AGM) این متغیر نشان‌دهنده سود خالص کسب‌وکار از خرید مشتری است. برای محاسبه آن، هزینه‌های شما را از درآمد مشتری کسر کرده و نسبت آن به مجموع هزینه‌ها را محاسبه می‌کنیم.
میانگین مدت زمان ماندگاری مشتری
(ALT) این متغیر بر اساس نرخ ریزش مشتری (نسبت مشتریان از دست رفته در یک دوره به تعداد مشتریان در ابتدای دوره) محاسبه می‌شود.
در نهایت، برای محاسبه CLV، تمام این مقادیر را با هم جمع کرده و بر تعداد مشتریان نهایی تقسیم می‌کنیم تا به یک پیش‌بینی دقیق از ارزش طول عمر مشتری برسیم.
جمع‌بندی
ارزش طول عمر مشتری معیاری مهم است که نشان می‌دهد یک مشتری چقدر می‌تواند در طول زمان برای کسب‌وکار شما سودآوری داشته باشد.
محاسبه این مقدار به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی و حفظ مشتریان خود را بهینه کنید.
